19 квітня -
19 травня

Онлайн-
курс

B2B-продаж

Працювати з B2B-продажем стало важче: старі техніки не спрацьовують, а час на обмірковування рішень завжди затягується. Для цього сегмента потрібна стратегія: щоби розширити базу, скласти ефективну воронку та досягти максимальної конверсії з угоди кожного клієнта. Досвідом у підготовці стратегії та практичними інструментами продажу у B2B поділиться
Антон Юр’єв, директор із продажу у Viasat..

11+ років досвіду в продажу та розвитку бізнесу

збільшив виторг Viasat у 9,5 раза

реорганізував відділ продажу Lifecell та підвищив виторг в 1,5 раза

Записатися

у Viasat побудував із нуля партнерські канали збуту та запустив мережу у 24 регіонах із більш як 490 ексклюзивних партнерів

у Lifecell досяг виторгу із запуску обладнання в 16 млн грн

укладав угоди з Privat Bank, Metinvest, SCM, Monobank, FC Shakhtar, DTEK, PUMB та StarLightMedia

з командою Lifecell перевів партнерів на систему передоплати, внаслідок чого знизив фінансові ризики на 200 млн грн.

вивів філію Metro Cash & Carry на 1-е місце за обсягом продажу в Україні, змінивши кадрову структуру, KPI та оптимізувавши бізнес-процеси з роботи з гуртовим продажем

разом із командою Metro Cash & Carry першими в Україні запустили відділ доставки, завдяки чому збільшили виторг гуртового продажу на 108 млн грн

онлайн-занять

+ практика: на заняттях та в домашніх завданнях
+ особистий зворотний зв’язок від викладача
+ додаткові матеріали, що залишаються з вами назавжди

Пошук клієнтів

Як знаходити та вибудовувати комунікацію з особами, які приймають рішення? Ви здобудете інструменти для розширення бази контактів і навчитеся застосовувати нетворкінг для пошуку клієнтів. Також ми поговоримо про те, як знайти біль клієнта та сфокусувати на ній ціннісні пропозиції.

Зростання продажу

Ви розберетеся в техніках збільшення продажу та успішного закриття угод на практиці. Ми пояснимо, як побудувати воронку продажу та на що звертати увагу на кожному з її етапів. Дізнаєтесь, як збільшити конверсії з холодних лідів, опрацьовувати заперечення та грамотно вести переговори.

Відділ продажу

Для початку розберемося в його структурі. Ви зрозумієте, як проводити аудит наявного відділу та які кроки зробити, щоби покращити його. Навчимо формувати KPI, мотивувати команду та відстежувати ефективність як усього відділу, так і кожного працівника.

Старт:

19 квітня

Тривалість:

5 тижнів

10 занять

15 годин

Формат:

Вебінари + Особистий зворотний зв’язок
за домашніми завданнями

Записатися

Даємо практичні знання

Для цього ми розробили спеціальні домашні завдання. З їхньою допомогою ви побудуєте стратегію В2В-продажу: від опису воронки продажу до складання комерційної пропозиції.

Підтримуємо кожного

Викладач курсу дасть фідбек та особисто відповість на всі питання, що виникнуть протягом курсу. А наша команда допоможе в процесі навчання.

Будуємо нетворкінг

Ви отримаєте доступ до закритого телеграм-чату курсу, де зможете обмінюватися досвідом з іншими студентами, розбирати кейси та обговорювати домашні завдання.

- відмінності B2B- та B2C-продажу
- цикл угоди та психологія прийняття рішень
- як вибудувати роботу з великими клієнтами та довгими угодами
- перший крок до побудови стратегії: оцінювання та сегментація ринку
- канали В2В-продажу
- операційні показники ефективності відділу продажу

- структура та ролі у відділі B2B-продажу
- аудит відділу продажу: слабкі місця, зони для покращення
- постановка завдань та KPI у розрізі окремих ролей
- мотивація команди

- побудова воронки продажу
- як покращувати роботу кожного з етапів воронки
- підготовка плану продажу на основі отриманих даних
- pipeline, трекінг статусів та контроль динаміки ВП
- основні принципи керування pipeline

- практики пошуку контактів і виходу на осіб, які приймають рішення (ОПР)
- як обійти секретаря, або «Надішліть комерційне, ми подивимося»
- як використовувати соціальні мережі в B2B-продажу: оформлення профілю, створення пропозиції, тригерні повідомлення
- валідація клієнтів
- базові презентації

- де збирати актуальну інформацію про клієнтів
- як визначити потреби та біль клієнта до першої зустрічі
- як сформувати та продати ціннісні пропозиції продукту
- підготовка презентацій
- які вигоди та «плюшки» для клієнта підготувати заздалегідь
- робота з відмовами: що потрібно зробити, щоби їх не було

- структура зустрічі: план, таймінг, формати зустрічей та їхні особливості
- пошук цінності та фіксація домовленостей у ході зустрічі
- презентація продукту з фокусом на цілі та біль клієнта
- розбір кейсів: робота з запереченнями, лайфхаки на «дотискання» клієнта
- як залишитися з клієнтами в добрих стосунках та закінчити будь-які переговори у форматі win-win
- follow up — фіксація результатів зустрічі та встановлення контакту з клієнтом

- яку комерційну пропозицію чекає клієнт: вибір формату та контенту
- визначення термінів та завдань підготовки комерційної пропозиції
- трекінг та дедлайни розгляду комерційної пропозиції клієнтом
- застосування up-sell та cross-sell для наявних клієнтів

- вибудовування відносин із поточними клієнтами
- як здобути та використовувати рекомендації наявних клієнтів
- база контактів та «міграція» ОПРів між компаніями
- як побудувати сильний нетворкінг
- кооперації: з партнерами, з клієнтами, дилерська мережа

- коли потрібна CRM-система
- як підібрати CRM-систему
- формування звітів та аналітики, візуалізація дашбордів за допомогою CRM
- Power BI як система звітності: особливості використання
- базові інструменти для роботи в Excel (VLOOKUP, HLOOKUP, зведені таблиці)

- комплаєнс у B2B-продажу та репутаційні ризики
- біла та прозора мотивація ОПР
- як знайти промоутера всередині компанії
- портфоліо конкурентів
- атакувальні та облогові стратегії продажу

Записатися

Лідери ринку бізнес-освіти

Laba — міжнародна компанія, з великими та амбіціями та високим темпом зростання:

2015

Запустили понад 100 курсів та навчили 52 тисячі студентів

2019

Відкрили представництво в Угорщині

2020

Відкрили представництво в США

2021

Відкрили представництва в Польщі та Туреччині

Акредитовані міжнародними організаціями:

Зареєструватися на курс