Курсы - Торговля и продажи

Научим Вас проектировать прибыльные бизнесы в сфере услуг и создавать инновации в сервисных моделях обслуживания, выявлять и устранять барьеры в клиентском опыте и бизнес процессах организации.

Цель курса - передать слушателям весь алгоритм проектирования сервисных моделей обслуживания для бизнесов в сфере услуг и поиска возможностей для инноваций в клиентском опыте на основе понимания клиентов, выявленных барьеров в процессах обслуживания и стратегического видения развития Вашей компании.

Модуль 1: Введение в сервисный бизнес
Урок 1: Введение в программу курса
Урок 2: Понимание сервисного бизнеса
Урок 3: Что такое сервис
Урок 4: За что клиент платит деньги
Урок 5: Влияние клиентов на качество обслуживания

Модуль 2: Стратегическое позиционирование бизнеса
Урок 6: Понимание стратегии в сервисе
Урок 7: Инновации в сервисном бизнесе
Урок 8: Упражнение для самостоятельной работы

Модуль 3: Сервисные модели и основы PCN-диаграммы
Урок 9: Анатомия PCN-анализа
Урок 10: Типология процессов взаимодействия
Урок 11: Контроль над процессами обслуживания
Урок 12: Работа со сложными сервисами
Урок 13: Принципы работы c PCN-диаграммой
Урок 14: Упражнение для самостоятельной работы

Модуль 4: Аудит сервисных процессов
Урок 15: Введение в аудит сервисных процессов
Урок 16: Методология проведения аудита
Урок 17: Подготовка к проведению аудита
Урок 18: Процедура проведения
Урок 19: Оценка ценности шага и действий в клиентском опыте
Урок 20: Оценка барьеров и ошибок в клиентском опыте
Урок 21: Визуализация данных и анализ результатов
Урок 22: Упражнение для самостоятельной работы

Модуль 5: Поиск инноваций в сервисном бизнесе
Урок 23: Как лучше удовлетворять потребность клиента
Урок 24: Поиск альтернативных способов обслуживания
Урок 25: Case Study: Стратегическое лидерство на примере сервисной модели Apple
Урок 26: 4 принципа стратегического позиционирования бизнеса
Урок 27: Enabling and Relieving инновации
Урок 28: Упражнение для самостоятельной работы

Модуль 6: Систематизация процесса создания инноваций
Урок 29: 4 шага к созданию инноваций в сервисе
Урок 30: Как найти возможность для создания инновации в сервисном бизнесе
Урок 31: 25 способов удовлетворить потребность Ваших клиентов
Урок 32: Выбор оптимальной конфигурации для своей модели услуг
Урок 33: Упражнение для самостоятельной работы

Модуль 7: Lean Service: Концепция создания “Бережливого сервиса”
Урок 34: Введение в “Бережливый сервис”
Урок 35: Что такое “Бережливый сервис”
Урок 36: Концепции управления бережливостью - 4E
Урок 37: Принцип Enhance: Усиление ключевого взаимодействия.
Урок 38: Принцип Eliminate: Устранение бессмысленных взаимодействий
Урок 39: Принцип Enable: Самостоятельное обслуживание (Self Sevice)
Урок 40: Принцип Extend: Расширение сервисного предложения
Урок 41: Case Study: Lean Service на примере IKEA
Урок 42: Упражнение для самостоятельной работы

Модуль 8: Практика создания инноваций в сервисном бизнесе
Урок 43: Пошаговый алгоритм на примере сервисной модели ресторанного Кейтеринга
Урок 44: Систематизация улучшений с помощью Service Innovation Canvas
Урок 45: Case Studies: Пример сервисных инноваций в сфере образования
Урок 46: Case Studies: Пример сервисных инноваций в сфере здравоохранения
Урок 47: Упражнение для самостоятельной работы

- Обучение на реальных кейсах
- Дискуссии с экспертом в продажах
- Разработка стратегии отдела продаж и измерение ее эффективности

Научим Вас проектировать прибыльные бизнесы в сфере услуг и создавать инновации в сервисных моделях обслуживания, выявлять и устранять барьеры в клиентском опыте и бизнес процессах организации.

Считать показатели вручную и думать только об Excel — это не задача директора по продажам. Задача РОПа — стратегически влиять на доход компании. И, конечно, быть лидером — мотивировать команду постоянно улучшать результат. Этому вас научит коммерческий директор Laba с 10-летним опытом в продажах.

Темы, которые вы изучите:

— Построение отдела продаж
Ваш отдел должен не просто приносить прибыль, он должен захватывать рынок. Постройте отдел, где каждый продажник сможет привлекать крупных клиентов, удерживать их лояльность к компании и, конечно, увеличивать прибыль компании.

— Современные инструменты продаж
Без CRM-системы — вы теряете картину отношений с каждым клиентом. Узнайте, зачем нужна IP-телефония, какими должны быть скрипты и как CRM-система поможет увеличить оборот вашего бизнеса минимум на 15%.

— Управление отделом продаж
Главная задача директора по продажам — управлять людьми и цифрами. Научитесь составлять план отдела и каждого сотрудника. Работайте с аналитикой и выясните, какие показатели вам нужно улучшать.

Мечта любого сейлза — чтобы
клиент сам рассказал, как продать ему продукт. И это — реально. Чтобы крупные сделки
закрывались, а клиенты просили счёт, нужно правильно вести переговоры. Этому вас научит
коммерческий директор Laba.

Темы, которые вы изучите:

— Как влюбить в себя клиента
Продажи по «зову сердца» не работают в долгосрочный перспективе. Если вы не подготовите базу клиентов, не пропишете скрипты и не подумаете о репутации бренда заранее — вы не закроете сделку. Настоящий сейлз точно знает — лояльность важнее, поэтому готовится не «просто продавать», а сделать из просто покупателя — клиента.

— Закрываем крупные сделки
Крупные сделки — это большая ответственность. Всё, о чём вы думаете за месяц до встречи: «поскорее бы закрыть эту сделку». Каждый ваш сон — презентация, на которой вы теряете слайды. Можно продолжать переживать, а можно перенять опыт у экспертов-практиков.

— Работаем с возражениями
«Мне это не нужно», «это дорого» и простое «нет» — фразы, которые ставят в тупик. Если у вас не будет стратегии работы с возражениями, а только скидки, как последний аргумент — клиент уйдет и вряд ли вернется. Подойдите к работе с возражениями системно — пропишите скрипты, соберите методы преодоления возражений и спокойно начинайте разговор с клиентом.

Мы разработали этот курс для специалистов в сферах маркетинга и продаж, а также руководителей и владельцев бизнеса. Вы получите набор инструментов и каналов, с которыми привлечете новых клиентов и увеличите доходы компании. Разработать эффективную систему лидогенерации в B2B вам поможет Вячеслав Аверин — Head of LeadGen в Terrasoft.

Темы, которые мы разберём на курсе:

— Инструменты
Вместе мы пройдемся по ключевым инструментам для привлечения холодной аудитории и обсудим, как системно конвертировать ее в клиентов и отслеживать весь процесс лидогенерации. Как итог — вы сможете усилить свою воронку и понять, какие каналы могут приносить вам дополнительный доход.

— Каналы
Где искать лиды в В2В? Они повсюду: на сайте, в соцсетях, в email и текущей базе. Наша задача — научить вас видеть шире, ваша — выжать из каждого канала максимум. Вы узнаете больше про inbound-, outbound- и контент-маркетинг, а также о том, какие каналы нужны вашему бизнесу на каждом этапе.



Содержание курса:

— 7 видеолекций
дополнительные материалы

Мы разработали базовый курс по
ценообразованию для предпринимателей, которые занимаются производством и продажей товаров.
Сохранять спрос и увеличивать продажи с помощью цены вас научит эксперт-практик Владимир
Кучканов.

Основные темы, которые мы изучим:

— Оптимальная цена
Мы разберем, как формируется себестоимость. Затем рассчитаем оптимальную наценку с учетом упаковки, маркетинга и других расходов. Вы поймете, какую цену установить на ваш товар, чтобы получить желаемую прибыль.

— Уценка товара
Вы узнаете, как выгодно распродать нереализованный товар. Освоите инструменты ценообразования: полная цена, промо, распродажи, персональные скидки. В результате — увеличите продажи и привлечете новых покупателей.

— Антикризисное ценообразование
Мы объясним, как привлекать и удерживать клиентов в кризис с помощью цены. С эффективным планом ценообразования вы сможете не только сохранить, но и масштабировать свой бизнес.



Как мы учим

Работать с В2В-продажами стало труднее: старые техники не срабатывают, а время на обдумывание решений всегда затягивается. Для этого сегмента нужна стратегия: чтобы расширить базу, составить эффективную воронку и достичь максимальной конверсии со сделки каждого клиента. Опытом в подготовке стратегии и практическими инструментами продаж в В2В поделится
Антон Юрьев, директор по продажам в Viasat.

Темы, которые мы разберем:

— Поиск клиентов
Как находить и выстраивать коммуникацию с лицами, принимающими решения? Вы получите инструменты для расширения базы контактов и научитесь применять нетворкинга для поиска клиентов. Также поговорим о том, как найти боль клиента и сфокусировать на ней ценностное предложение.

— Рост продаж
Вы разберетесь в техниках увеличения продаж и успешного закрытия сделок на практике. Мы объясним, как построить воронку продаж и на что обращать внимание на каждом из ее этапов. Узнаете, как увеличить конверсии с холодных лидов, прорабатывать возражения и грамотно вести переговоры.

— Отдел продаж
Для начала — разберемся в его структуре. Вы поймете, как проводить аудит существующего отдела и какие шаги предпринять, чтобы улучшить его. Научим формировать KPI, мотивировать команду и отслеживать эффективность как всего отдела, так и каждого сотрудника.



Как мы учим:

— Даём практические знания
Для этого мы разработали специальные домашние задания. С их помощью вы выстроите стратегию В2В-продаж: от описания воронки продаж до составления коммерческого предложения.

— Поддерживаем каждого
Преподаватель курса даст фидбек и лично ответит на все вопросы, которые возникнут в течение курса. А наша команда поможет в процессе обучения.

— Строим нетворкинг
Вы получите доступ к закрытому телеграм-чату курса, где сможете обмениваться опытом с другими студентами, разбирать кейсы и обсуждать домашние задания.

На вебинаре мы разберем 6 составляющих сильного отдела продаж — от найма менеджеров до автоматизации процессов.
Вы поймете, почему топовых менеджеров мотивирует не только процент от продаж. Использовать геймификацию как способ мотивации вас научит Илья Рейниш, коммерческий директор в Laba. В результате — узнаете, как эффективно направлять команду и постоянно улучшать результат вашего отдела продаж.

Бизнес — это не только цифры. Бизнес — это общение. С коллегами, клиентами,
поставщиками, дистрибьюторами, спонсорами. Уступить тут, надавить там, заключить выгодную сделку и построить
длительные отношения — без навыков переговоров не обойтись.

— Деньги
Научитесь торговаться, предлагать неденежные бонусы и заключать выгодные сделки. Чем лучше ваши навыки переговорщика, тем выше средний чек продаж и доход вашей компании.

— Эмоциональный интеллект
Вы — психолог, вторая сторона — открытая книга. Научитесь распознавать ложь, скрытые намерения и эмоции собеседника. Не оставляйте второй стороне шанса: контролируйте эмоции, блефуйте и отражайте манипуляции.

— Модели переговоров
Модель переговоров — ваш фундамент. Освойте разные модели переговоров: Гарвардскую, BATNA, WATNA. Узнайте особенности каждой модели и научитесь выбирать правильную стратегию для конкретной ситуации.

Пока вы знаете «приблизительную прибыль» и «примерную скорость обработки лида» — компания не может расти. Пока вы тратите свой ресурс на рутину — которую гораздо приличнее оптимизировать, если в вашем ОП больше 2-х продажников — вы не поймёте, как увеличить прибыль. Если у вас развита бизнес-интуиция — отлично. Но она нужна для стратегических решений. Не для определения конверсий.

— Инструменты
Автоматизация ОП начинается с выбора правильных инструментов для работы. На курсе мы разберёмся с IP-телефонией и CRM-системами — чем они полезны, какая есть специфика и какого провайдера выбрать под цели своего бизнеса. Дальше — обзор аналитических систем и бизнес-интеграций (Power BI, Profity). Вы поймёте, почему любимый Excel — не универсальное решение.

— Аналитика
Отслеживать только ежемесячную прибыль и количество клиентов недостаточно. Аналитика продаж начинается с … маркетинга. Мы научим вас оценивать эффективность рекламы, анализировать рынок и определять ключевые источники трафика. «Настоящие показатели продаж» тоже разберём. Вы поймёте, зачем отслеживать скорость обработки заявки, конверсию менеджера и конверсию продажи в разрезе воронки. Но главное — как всё это проанализировать, не потратив половину своей жизни.

— Процессы
Чтобы управлять бардаком, вам понадобится гораздо больше усилий. Приведите процессы в порядок однажды — и занимайтесь стратегическим развитием. На курсе мы объясним, как сделать это эффективно Разберём целеполагание — без «завтра конец месяца, нужно добить план любой ценой», способы ведения отчётности, чтобы она была наконец-то понятной и полезной, и как в целом выстраиваются процессы — и с нуля, и если вы их перестраиваете.

Желая увеличить оборот компании, многие владельцы бизнеса делают ставку на менеджеров по продажам. Но как их найти? Как отличить хорошего продажника среди десятка других кандидатов? Какими компетенциями должен обладать потенциально успешный специалист и как определить его еще на этапе собеседования?Продавец, консультант, менеджер по продажам, торговый представитель, страховой агент, финансовый консультант или кредитный специалист — как бы ни называлась эта позиция, принципы подбора такого сотрудника примерно одинаковы. На курсе пойдет речь о неком обобщенном портрете менеджера по продажам, без акцента внимания на том продукте, который он предлагает. Рекомендации будут одинаково актуальны как для розничных, так и для корпоративных продаж.Этот курс будет полезен HR-специалистам, руководителям отдела продаж, коммерческим директорам и собственникам бизнеса. Галина Волгач расскажет, по каким критериям найти хорошего продавца и как оценить его качества, навыки и опыт. Вы узнаете, как избежать типичных ошибок при проведении интервью и не поддаться распространенным мифам о профессии.

Уникальное торговое предложение способно сделать компанию лидером рынка. Но как выявить исключительные особенности бизнеса, отстроиться от конкурентов и убедить клиента, что его внимания достойны именно вы?Этот курс будет полезен маркетологам, руководителям и владельцам бизнеса.Елена Варданян расскажет, что такое УТП и как его сформулировать, сколько УТП должно быть у вашего бизнеса и как рассчитать результат их действия. Вы научитесь определять причины покупки вашего товара, выбирать нишу на рынке и разговаривать с клиентом на языке выгод.

Как стартапу найти клиентов и
организовать работу сейлз-команды? Чтобы масштабировать бизнес и выйти на зарубежный рынок
— начните с разработки пошаговой стратегии. Составить эффективную систему продаж —
от прогрева до постпродаж — вам помогут Ирина Бегма, Head of Sales, и Анастасия
Завгородняя, Growth Executive из MacPaw.

На курсе мы разберем темы:

— Стратегия продаж
Мы разберем этапы продаж IT-продукта, сервиса и аутсорс-услуг. Вы поймете, как общаться с клиентом на каждом этапе воронки: от первого контакта — до проведения оплаты. Чтобы сократить цикл сделки — научитесь формулировать ценностное предложение для разных сегментов ЦА. В результате — разработаете стратегию продаж, с которой будете превращать лидов в постоянных клиентов.

— Привлечение клиентов
Мы разберем основы и принципы лидогенерации. Вы поймете, как использовать портрет идеального клиента. На практике — продумаете мультиканальный способ поиска лидов. С обновленной воронкой B2B-продаж — разработаете свой алгоритм успешного закрытия сделки.

— Инструменты и техники
Вы повысите эффективность отдела продаж c помощью грамотно подобранной CRM-системы. Поймете, как составлять коммерческое предложение. Узнаете, как продвигать IT-продукт с помощью партнерских программ. Начнете использовать сайты-одностраничники, лифлеты и блог для увеличения продаж.